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元和药业召开2015年第三季度营销会议切实部署第四季度营销工作 确保实现年度预期营销目标

   

2015924-25日,元和药业2015年第三季度营销会议在公司一楼会议室召开。公司总经理王玉文、副总经理邬林祥出席会议并作重要讲话,营销总监李强、各省区经理及相关部门负责人参加了会议。会议对元和药业第三季度及1-9月营销整体情况进行了总结汇报并就第四季度重点工作做出重要部署。 

会议首先由各省区经理对所辖省区的营销情况按照公司要求进行了详细汇报,汇报内容主要分为六大部分:医院药店覆盖情况及开发计划、各级代理商情况分析及搭建计划、销售任务完成情况及说明、招投标情况、医保基药新农合资格取得总情况、公司支持。按照公司年初的营销计划,每季度召开营销会议强化过程管理,通过针对性的工作汇报与数据剖析,使各省区的营销基础、需求、布局、困难得到全面反馈,全盘掌握市场出现的各种利弊问题,客观分析,使市场营销活动在公司的整体指导下有序进行。 

2015年,公司对市场营销管理更为规范化,对各级经销商的管理、思维渗透逐步精细,通过对代理商情况的分析,做出搭建计划,使市场信息的导向作用更强,合作经销商的增量聚集作用更为明显,同时提高了销售人员对各级市场的掌控能力及业务水平。 

市场覆盖中,各省区对在销与空白的医院(三级、二级及以下、民营、未标明级别)、药店(连锁、非连锁、社区诊所)进行了全面梳理,数据依据充足,使开发方向更加明确,覆盖率更高,达到了目前公司对市场覆盖基础铺垫的整体要求。 

根据每一季度的销量完成情况,营销中心提前布局下一季度的工作安排,对各省区的任务考核严肃严格,在季度与半年度营销会议中进行考核与淘汰,确保年初、年中、年终任务执行高度统一。2015年前三季度销量与2014年同期相比呈增长趋势,但与预期目标相比仍具有销售压力,对不能完成任务的省区,公司及时做出必要的策略调整并设法解决存在的问题。 

招投标方面,公司严格要求各省区经理高度重视本省的招投标工作,认真分析、设计本省的招投标策略,全面评估各种应标模式的可能性,想方设法以有效手段赢得中标,为产品营销创造基础空间市场。同时,公司产品品种在省级医保、新农合、基药目录的增补工作,由各省区经理认真研究本省的目录调整及增补政策,甄别好增补合作的客户,周密安排实施本省的增补策略。 

营销中心提出2015年第四季度工作计划及工作重点: 

一、各级销售管理人员均需加强走动管理,增强工作的主动性与计划性,在做好市场调研、策划、执行的同时,要特别注重过程的控制、反馈和调整。  

二、各省区经理在加强目标医院、药店开发的同时要继续着力进行空白市场的调研与信息收集工作。  

三、高度关注新一轮的招标动态,包括医保、新农合、基药目录的调整和增补工作,尤其要确保参竹精进入招标目录,否则对省区经理进行问责。 

四、第四季度营销工作重点围绕如何实现2015年全年销售任务的完成制定销售策略,半月一次通过微信汇报至营销管理群。  

五、人员配置严格按照“一人一省”省区经理负责制计划推进,在10月底完成空白区域市场的人员配备与营销中心架构的完整搭建。 

六、201511月末完成2016年销售工作计划和考核管理政策的制定。同时,年末公司将投入使用销售战况工作系统,会大幅提升精细化管理程度,考核规范更加严格。 

总经理王玉文根据公司的发展形势对营销提出了整体管理要求: 

一、根据公司上市的发展步伐,营销需要有平稳发展的态势,公司设立的营销目标营销中心要想方设法全力达成。 

二、强力聚焦优势产品,逐步扩大销售半径,要注重基础积累,顺应国家形势,扎实做好各个政策管控,实现营销的可持续发展。 

三、加强个人正向思维。以坚韧、坚持、坚定的积极认知理念指导支配营销各个环节的行动。 

四、加强专业技术的学习,提升自身能力。要注重产品细节及各类信息的广泛收集,提高综合谈判的素质和能力,做到有效谈判,凸显工作业绩。 

五、加强团队管理。营销中心要适时介入市场并实施管理,紧密地与现场管理联系起来,近距离发现并解决问题,加强团队的整体管理。通过新软件的运用与网络力量,形成高效营销的局面,以快速嫁接产品及个人能力。要求每位省区经理确保管辖区域产品营销的资格,赢得销量的增长,注重营销结果,不能达到公司要求的要考核淘汰。 

季度营销会议是公司过程管控的手段和措施,在营销结果反馈的同时,使问题检视与解决良性循环,达到不断促进的激励效应。过程的持续管理,是公司上市后基础规范的要求与营销良好态势的保证。营销是不断创新、不断提升的活动,过程管理有效强化了这一目标,为公司的整体布局、精细结构搭建发挥出了重要的积极推进作用。

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